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药品转器械,如何突出自己的学术推广能力?

作者:河北爱能生物科技股份有限公司 来源:www.mikekaupa.com 时间:2017-12-01 10:03:00 次数:

目前,在药品领域外企,以及器械企业,公司对于一线销售代表“学术推广能力”越来越重视。

 

那么,作为看不见摸不着的学术推广能力,如何在面试中能够传递给面试官自己确实在这方面很强呢?这个问题我最近在面试培训的时候,很多伙伴都有问到。

 

首先,我们先来界定下什么叫做:学术推广

 

我调研过很多历史学员,尤其是内资企业的学员,他们对于学术推广的定义怎么看。很多人认为学术推广就是外企目前在做的工作,但是具体是什么,大家的回答都比较单一和零散。


有的人说是办会,通过会议进行推广;

有人说是不带金销售,没有回扣就是学术推广;

也有人说是教育医生,转化产品的使用观念。

 

在我看来,你在区域市场内做的所有不带灰色部分的行为,尤其是涉及产品信息传递的,都是学术推广行为

 

针对面试这样的场合,突出“学术推广能力”,需要做的,是将日常行为的表述职业化(使用职业化的语言,而非口语)和专业化(排除利益,专注产品)

 

比如说,针对目前行业内比较常见的夜访这一行为。

 

■ 如果你把这项行为表述为:提着水果给客户吃,搞好客情,了解科室情况,帮助上量。这种行为就变成了纯客情行为,并不能纳入学术推广的范畴

 

■ 如果你换一种表述方式:每周三晚对目标客户进行夜访,在更轻松的环境和相对充裕的时间内,与客户进行一对一深入沟通传递产品优势转换客户对于产品的使用观念,促进客户处方或器械使用习惯的转变。这就变成学术推广了。


同一件事,不同地角度进行描述,表达出来的感觉,以及传递的观点完全不一样。

 

所以这就是我经常说的,所有面试问题的回答都是技巧性的,面试培训不是告诉大家你应该怎么去说,而是把你已经做过的东西,通过一个合理的逻辑,转化为岗位的需要

 

这里举的是销售代表的例子,对于地区经理去面试,道理也是一样,之前在朋友圈里提过的,这里不再赘述。

 

最后,说一句大实话:都是业内人士,谁不知道医疗圈这些门门道道,但是放在官方和公开的面试场合里,大家都要立牌坊,我们也没有必要揭开这道疤。所以这里的考核,不仅是能力的考察,也是情商的体现

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