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没有整体规划动销效果就不会好!

来源: 时间:2019-05-05 09:42:32

今天写这篇文章,主要是来源于两个事,一个是有朋友在微信问鄢老师,为什么我在连锁总部做了PK赛,加大奖励的砝码,最*后销量改善并不大?另外一个朋友说,我们产品卖的不好是奖励太少,多加1-2元的奖励,是不是产品的销量就起来,我的答案是:不一定。为什么答案是不一定,现实也确实是这样的,不信你回顾一下你自己的经历,妄想通过一个动作解决动销的问题,不是说效果没有,只能说效果有限。想做好产品的动销,一定要有动销的整体观。什么是动销的整体观,鄢圣安老师从一下三个方面给大家讲解:


 动销整体观第*一点:顶层设计和基层执行各占50%


 我们很多销售管理者,把产品的不动销全部怪罪于我们的基层销售人员的执行力不强,我觉得这个不完全正确的。如果你的顶层设计没有做好,让这个产品一出生就是一个羸弱的产品,也许不管我们的基层人员如何的努力,最*后可能也没有一个好的结果,当然,你最*后让终端业务员的执行力不强“背了锅”。

   细细说来,比如说你的顶层设计价格出了问题,我们都知道,定价定天下,定价定生死,可能说了有点夸张,但事实确实如此,比如你的零售价定的不合理,让你的业务员一上战场就陷入到价格带的竞争中,你的出库价定的不合理,一上战场,你的产品就失去了渠道驱动力,比如你的产品定位出了问题,卖点和市场的产品同质化太多,一上战场,你的产品就失去竞争力,比如你的营销打法太老套,导致市场推进的速度很慢,等等吧,这些顶层设计的问题也和产品的动销息息相关,所以,我们的领导们,在批评业务员执行力不好的时候,也可以静下心来自省一下,是不是我们的顶层设计也出了问题,让我们的士兵执行不下去。


动销整体观第二点:产品动销是一个系统工程,不是一个环节。


OTC销售大概是这么个环节:调查,进场,维护,上量,转介绍。但是我们的很多业务员只关注了两个环节就是:进场和上量。最*后,产品上量出了问题,才发现,原来从进场的时候就开始犯错误了,对,没有想好产品的动销方式,产品进场的那一刻就是问题产生的那一刻!


 很多业务员把OTC销售的每个环节隔离开了看,进场的时候一味地满足客户的条件,不考虑或者设置的底线,结果产品是进场了,因为没有其他额外的动销费用而导致产品滞销。进场之前,不做调查工作,不了解连锁的动销方式,回款情况,不总结自己的谈判话术,谈判底线等等,就围绕价格,产品,结款方式,进场费在那里磨,自然不会有个好结果的。不做门店的维护工作,店员对你的产品不了解,也不熟悉,就指望给点钱,给点压力就想别人卖,对,有动力,有压力她是得卖,但是她不知道怎么卖,不就影响到动销的效果了吗?

 

所以,从产品进场前的调查,谈判开始,就要为产品后来的动销做铺垫,做准备工作。


动销整体观第三点:每个动销动作都需要协同作战而不是孤军奋战


这就回到了我开篇讲到的,为什么多加2元的奖励,效果不一定好的原因。我知道,这件事换成很多的业务员去执行,就是通知店员多加2元奖励,甚至有的人连门店都不愿意跑,直接在微信里通知一下,试想,效果会好吗?我一直强调,不要把营业员想的那么的功利,好像卖不卖你的货都是因为钱,如果你现在还在这么想,只能说你的业务做的还不够深,最*后我们会发现,对产品的熟悉和认同,是店员推不推荐的首要因素,绝大多受药店做的是周边居民的生意,产品效果不好,是会回来反馈的,所以,店员不愿意因为你的产品背上骂名的。


那么协调作战是什么意思?我们以额外增加奖励为例,你现在增加了奖励,店员有了卖的动力,但是店员可能不知道怎么卖,或者对这个产品信心不足,那么你是不是要补充一个店员培训来协同作战对不对?店员对这个产品不熟悉,没有形成卖药习惯,我们是不是要通过陈列来提醒和诱导?推荐的话术太多,我们店员记不住,我们是不是可以通过手绘POP来提供话术?没有跟踪就没有意识,我们是不是要增加拜访的频率等等,我在这里只是抛砖引玉的讲一下,只为了说明一件事情:具体到某一个动销动作的时候,千万不要忘了协同作战。但是话说回来,如果本身有带金,现在有可以多两元带,我是不会这么做的,有更多的办法可以让这两元钱花的效果最*大化,在以后的文章中,鄢老师和大家细细道来。


以上是个人实战中的一些观点,仅供大家参考使用,欢迎讨论,不喜勿喷。

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