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学术会议,或许应该这样开

作者:河北爱能生物科技股份有限公司 来源:www.mikekaupa.com 时间:2019-03-20 09:22:22 次数:

2018岁末的一件事情令笔者至今印象深刻,在明知2019年预算大减的情况下,产品组经理依然让我们做足预算、设计各种学术会议,这种略带悲壮的执着恰恰说明了会议对一名市场人的重要性。


可是,时至今日,学术会议的价值似乎打了许多折扣:会议的成本越来越高,公司强调的投入/产出比难于衡量。更悲催的是,精心烹制的学术盛宴却常常不能满足客户日益挑剔的味蕾。


作为一名市场人,如何有效进行学术会议的推广是一个值得我们深思的话题。


其实,对于举办学术活动的初衷,不同的企业抱有不一样目的。就像秋日暖阳下的落叶,每一片都有属于自己的温度。


例如:


某外企,在合规的旗帜下,学术会议成为市场、销售部门主要的推广资源。即便客户对公司的产品耳熟能详,即便会议的内容早已是“老生常谈,会议依旧照开不误。至于效果几何,似乎已被会议前后的忙碌与劳累冲刷干净。


某内资企业,招商模式,虽然公司旗下的某外用糖皮质激素已成为市场的领*导*者,但多年粗狂的销售模式让公司几乎没有任何的医生资源,变成了一家纯粹的生产企业。这种令人不安的现状促使企业把举办各种学术会议提上了日程。


毫不夸张的讲,举办学术会议已进入“全民皆兵”的时代,不管是外企还是内资,小到科室会,大到沙龙会、城市会,会议轰炸似乎成为了网络游戏里的日常任务,一种习以为常的惯例


其实,当学术会议变成了推广学术,是一件挺可怕的事。今天笔者在这里和大家分享几点自己的思考。


环境在改变,学会会议不能一成不变


上世纪90年代初,公司的一个销售大哥在江苏某市跑业务,某科室主任特别喜欢医药公司的人晚上给他打电话,因为在那个年代家中有电话是实力的象征。


现在如果还有谁拿手机来炫耀,恐怕要被当成稀有动物了。


其实,学术会议也是一样的。


在缺医少药,信息传播闭塞的年代,医生不但需要更多的药品解决日益增长的临床问题,更需要一个平台全面,细致的了解药品的各种信息,所以学术会议无疑是一个非常棒的载体。


参加一个学术会议,可以与素未谋面的领域大咖面对面的交流,可以了解治疗领域内的各种进展,可以了解一个产品在临床应用中的各种问题…因此,在这个时期,学术会议对医生具有很强的吸引力。


但现在,我们惊奇的发现,各种学术会议层出不穷,医药市场上也不缺新贵,强如PD-1,都由万众期待的蓝筹股变成了资本眼中的红海市场。


在这个互联网体壮如牛的时代,医生获得信息的渠道比比皆是,在google输入一个关键词或点进某个医学网站就得轻松获益,如果你的学术会议还停留在洗脑式的广告宣传,客户不愿参与的确情有可原。


所以,面对环境的裂变,如果你的学术会议如熊猫直播般佛系,即便你背后的男人是“王校长”,也难逃泯然众人的命运。


多做减法,或许是一个好方法


在医药人眼中,医生是客户,是生意的源头。但他们同样是父母眼中的儿女、NBA的球迷或是一名喜欢下午茶的普通人。


在这个信息肆虐,充满焦虑的时代,抖音、头条搜索可以根据你的喜好无休止地为你推送各种内容,让你即便黑了眼圈依然对着手机屏幕乐此不疲;而经济的高速发展每天都在刺激我们内心深处的各式欲望。


所以,无论信息的价值几何,很多时候,在超负荷的大脑里面都似一张白纸。


所以,学术会议一味地堆砌信息往往会适得其反。也许我们做做减法,反而会令客户印象深刻。


基于此,你的学术会议甚至可以不讲学术性的东西,你去请一名医生讲讲日常的健康预防事宜,帮助到医生打造自己的品牌,有时候或许会更有效果。


互动,是一场学术活动的灵魂


某些公司,喜欢用销量变化去评判一场学术活动的价值。笔者就曾做过在一场科室会后,跟踪3-6个月销量的工作。


还有些公司,喜欢通过目标的设定去评估结果,比如某次会议我要传递某个信息,会后去跟踪客户对于信息的接受程度。


这些手段和方法都没有错,但笔者认为,与客户互动,才是一场学术活动的灵魂。我们大可以跳出药品这个行当,看看各行各业的风景。在这个工业高度发达的时代,客户的需求愈发刁钻,也越来越个性。


我们常常会在某些平台上看到众*筹和共享经济的身影;如果你愿驻足留恋,会发现很多个人的独立品牌(比如手工皮具店,咖啡店等)在我们身边茁壮的生长。


这种现象或许预示着:


在市场竞争日益激烈的今天,如何满足客户多元化的需求是企业继续下去的出口。回到医药领域,未来药企卖的或许不仅仅是产品,更是品牌,是情怀,是满足客户日益多元的需求。


那么,如果要通过学术会议的方式来达到效果,与客户的互动与共鸣,才是一场学术会议的灵魂。如果有一天,客户主动,甚至放弃休息去参加你的学术会议,那么笔者坚信:这样的会议是一定会带来销量的。有了粉丝,就会带来经济。


小结


其实,学术会议是一种方法,绝*对不是一个目的。而且,并非所有产品都适合学术会议的推广模式。


大家有兴趣的话可以研究一下石药恩必普(丁苯酞软胶囊)大范围临床病例收集,据笔者了解,从2017年5月至10月,恩必普在全国就收集了1073例合格病例。做为一个2005年上市,市场趋于稳定的独*家产品,单纯的学术会议已经有些寡然无味,这种既能给医生合法合规的支持,又能给独*家产品积累临床数据的形式,无疑更符合产品的现状。


再比如东阳光的可威(磷酸奥司他韦颗粒),临床销售额已远超罗氏的“达菲”和国内另外两家仿制药,为什么每次一到流感肆虐的季节,就会在各种媒体上看到带有“东阳光奥司他韦”的各种科普软文。


或许,对于这类产品,对于患者的教育和自身品牌的强化对学术会议更为有效。


条条大路通罗马,适合自己,才是最舒服的生存之道。

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