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转行:医药代表和医械销售的区别

作者:河北爱能生物科技股份有限公司 来源:www.mikekaupa.com 时间:2019-02-26 08:59:04 次数:

 

现在很多同行都想转器械,至于原因,一是合规太严,二是行业对药品传递者太不友好,三嘛,自然是器械大都低调而多金。


Joe哥这篇文章与其说是提高不足,更是像分析医药代表转器械销售的优劣势分析,挑出几点简单聊一下。


客情观念强,体贴细致


由于市场的原因,药品销售往往面临着比医疗器械更激烈的竞争,对客情关系往往也更敏感。


所以,学术方面大家都差不多,但客情方面医药代表研究的更深入,更具体,更在意客户的感受(其实我觉得就是内科医生太事了,还爱摆谱,没有外科医生直接和接地气)。


比如Joe哥之前会做客户信息卡片,里面有很多信息,基本的包括生日、爱好、喜欢服装的品牌、平时喜欢吃的零食、孩子多大、学习怎么样、另一半哪个医院、家庭情况等等,这样平时过节啊,挖掘客户需求等都能有很多角度切入。


学术方面的包括哪个学校毕业的、学历、师从哪位教授、业内和哪些专家是同门、和哪些专家关系好、更认可哪些医院等等,这样我们在做学术推广时可以有的放矢,有针对性的邀请专家,提高客户会议体验。


客户信息搜集的越多,客户画像就越清晰,就越有利于我们寻找客情机会点。


Joe一直觉得,所有的学术,离开客情基础都是空中楼阁,单纯的学术推广这条路还是走不通。


有更强的社交基因


Joe哥这话的意思不是说器械销售不愿意社交,而是医药代表有更强的社交意愿,更强的积极性。


当然,这也可能是我自己身边的情况,并不具有代表性。


但Joe哥觉得这种现象是有原因的,第*一由于医药代表的人数远多于医疗器械代表的人数,圈子大,很容易志同道合的人形成一个个小圈子,大家互相社交频繁,经常聚会。


第二,器械的代表销售的产品很多对应科室比较单一,涉及领域比较少,领域的人员也比较少。


不像药品,很多普药很多科室都能用,需要不断的了解信息,这也增加了医药代表社交的积极性,只有认识越多的人,收集信息的渠道才越丰富。


第三,近些年医药行业变化剧烈,企业裁员、团队合并、产品线被卖时有发生,再加上很多外企政策激进,有的岗位指标增长率比房价长的还快,干个1-2年就干不动,完不成任务了,导致现在医药代表的离职率与前几年想比明显升高。


所以,结交更多的业内小伙伴,了解更多公司的情况,有利于之后看外部机会,方便内推或者了解岗位情况。


总的来说,更强的社交基因能让销售保持更好的侵略性和主动性,也会让自己掌握更多的信息。


整体布局,通盘思考的能力弱


医药代表中特药和肿瘤药的销售和器械销售的思维方式比较类似,都是区域比较大,负责的医院比较多。


但每家医院客户又不是很多,要考虑到整个市场内客户的联动,以及与其他区域客户的联动,客户的培养,市场整体资源匹配,需要客户分级和大客户管理。


但大部分医药代表情况并不是这样,很多代表负责3家以内的医院,有的甚至只有1家,涉及不到客户的开发,因为客户都很固定。处方客户又很多,虽然医院少,但却很忙碌。同时调动资源的能力有限,很多都是地区经理做好了规划,代表去执行,很少自己去站在整个市场的角度考虑事情。


要想弥补这方面的不足,在平时的工作中就要积极主动,虽然大部分资源在地区经理手里,但最了解市场的还是自己。


没有资源并不阻碍你对市场整体做出计划,并提出建议给老板,这样不仅能锻炼自己的大局观,同时也会让老板对你更加信任,不要做一个只会干活的代表。


这么做需要注意的是提出想法的同时,一定要听取老板的建议,不要固执己见,让老板觉得你不可掌控,执行力不行,这样会很危险,你懂得!


没有经销商的管理经验


这是医疗器械销售模式和医药销售模式造成的,大部分医疗器械都是分销,而大部分药企都是直销(除了大包模式),所以在经销商管理这方面医药代表有着先天的劣势。


但也不必过分紧张,大方承认这个问题,同时突出自己的有点,扬长避短。毕竟医疗器械销售不止有经销商管理这么一个方面,更重要的是你的态度、学习能力以及大局观。


我和很多老板聊过,其实能力这方面不是老板们最看重的,因为能力是可以改变的。大家智商情商都差不多,经过培训和学习,能力不会有统计学上的差异。


反而对工作的态度、积极性这种心智因素是不容易改变的,所以面试时避重就轻,发挥优势,经销商管理经验这方面的劣势就会淡化。


小结


总的来说器械面试时整体的气氛比较温和,一般老板也不会咄咄逼人,不像很多药企面试时,老板会抠的很细。


但比较在意做市场的思路和解决问题的能力,我们医药代表要明白自身优劣势,突出优势,没有人是完*美的,但是我们可以有个完*美的表现!

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